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Online-Leadgenerierung und Offline-Abschluss

Halil Tokluoglu — Sun, 15 Feb 2009 15:55:28 +0000

Beim Betreiben oder Aufbau eines Online-Geschäftes ist die Kundenakquise, die sogenannte Lead Generierung eine sehr wichtige Komponente für den Erfolg des Geschäftes. Bei Produkten wie Versicherungen oder Immobilienangeboten oder auch bestimmten Krediten und Finanzdienstleistungen u.a. ist es nicht einfach, neben den Kontaktdaten und Anfragen, auch gleich einen Online-Abschluss als Nachfolgeprozess der erfolgreichen Lead Generierung zu bekommen. Deshalb kann eine Trennung von Online Lead Generierung und Offline-Abschluss gegeben sein.

Firmen, die Kundenkontakte über Online-Lead-Generierungen anbieten, bekommen ihre Verbraucher und Kontaktdaten über unterschiedliche Kanäle, die mittlerweile auch Validierungsstandards erfüllen. Während die Lead Generierung fdie Kunden bereits online für das Produkt begeistert und motiviert muss und eine Datensicherheit als Grundlage der Aufnahmen hat, damit der Kunde überhaupt eine Anfrage stellt oder sogar schon Kontaktdaten oder andere relevante Eingaben über ein Leadformular macht, ist es für das Geschäft selbst wichtig, dass die Kundendaten eine hohe Qualität besitzen. Firmen, die sich auf die Kontaktlieferung spezialisiert haben, schwören also auf Kontakte, die sich auch schnell in direkte Kunden umwandeln lassen, die wirklich am Produkt interessiert sind. Dafür werden innovative Softwarelösungen eingesetzt und die Datenübermittlung kontrolliert. Das trotz der Bekanntheit des Nutzens von Online-Lead Generierung und der Kenntnis, dass eine einmalige Implementierung reicht um kostengünstig Kundenakquise zu betreiben, nutzen nur wenige Unternehmen das gesamte Potenzial der Methode aus. Auf ihren Webseiten geben sie Formulare zur Kontaktaufnahme oder Anfragen zum Produkt und Bestellmöglichkeiten (Kataloge), aber noch nicht den Dialog für einen Online-Abschluss. Dadurch ist die Reaktionszeit noch nicht optimal ausgenutzt, aber es ist auch nicht ganz leicht, denn ein Kontaktformular oder herunterladbare Firmendaten reichen nicht und Misstrauen besteht bei verpflichtend erscheinenden Rabattangeboten oder Testbestellungen oder anderen scheinbar lukrativen Angeboten. In solchen Fällen und bei Produkten mit vielen notwendigen Kundendaten, ist es gut, wenn man die Anonymität des Internets durchbricht und kostenlos Beratungsgespräche anbietet, die dann eventuell zu einem Offline-Abschluss führen. Das gibt es z.B. in der Versicherungs-und Immobilienbrange, bei Miet- und Leasinggesellschaften und Wellness- oder Gesundheitsdienstleistungen, wo sich der Kunde im Endeffekt von der Seriösität der Leistung persönlich offline überzeugt , obwohl er Online angelockt wurde.

Online-Lead-Generierung ist bekannt, wird aber noch nicht vollständig als Methode ausgeschöpft. Die Unterstützung des Vertriebs über Online-Lead -Generierung wird insbesondere die Kundennähe dann erhöhen, wenn ein Offline Abschluss am Ende steht, denn dieser beweist, dass sich der Interessent, zwar über das Internet locken ließ, dann aber doch auf den persönlichen Kontakt setzte.

Online-Leadgenerierung und gleichzeitiger Abschluss

Halil Tokluoglu — Sun, 15 Feb 2009 15:53:42 +0000

In Handel und Wirtschaft ist die Neukundengewinnung eine entscheidende Weiche für langlebigen wirtschaftlichen Erfolg. Das gilt genauso für den Internet-Handel. Der Kontakt zu einem Neukunden wird als Lead bezeichnet. Um nicht nur einen potentiellen Lead zu gewinnen, sondern diesen auch zu qualifizieren, seinen Bedarf zu ermitteln und Verhandlungen mit im zu führen um am Ende des Prozesses aber möglichst gleichzeitig mit der Leadgenerierung einen Abschluss mit ihm zu erlangen, bedarf es einer hohen Qualität des Leads.

Will man qualitativ hochwertige Leads schaffen, die zu Kontaktdaten des Nutzers leiten und möglichst bis zum Vertragsabschluss führen, so muss man der Zielgruppe Online-Formate mit hohem Nutzen für den Kunden anbieten.
Dafür eigenen sich z.B. Webcasts, Whitepapers, Studien, Fallbeispiele, geführte Touren und Podcasts oder besondere Online-Applikationen.

Mehrseitige Prozesse für den Online-Abschluss, wie sie z.B. in der Versicherungsbrange mit hoher individueller Kundenunterscheidung und Beratungsbedarf notwendig wären, sind selten für eine Leadgenerierung und gleichzeitigen Abschluss sinnvoll. Hier sollte bei der Leadgenerierung vom Format her eher auf Eingabemasken geachtet werden, die nur die notwendigsten Angaben zur Eingabe fordern, auf Diskretion hinweisen und erkenntlich machen, das die Beratung selbst offline erfolgen wird.

Fazit: Leadgenerierung ist wichtig für wirtschaftlichen Erfolg. Wie diese umgesetzt wird, ist teilweise von der Zielgruppe als auch dem Produkt abhängig. Um schnell einen Online-Abschluss erzielen zu können, sind z.B. Gratis- oder Spezialreports, die als PDF-Dokumente kostenlos heruntergeladen werden können und dem Kunden Mehrwert bieten, sinnvoll. Bei Produkten , die zwingend eine längere Beratung erfordern kann man auch Angebotsanforderungen oder Beratungsanforderungen vergüten oder besondere Rabatte gewähren.

Cross-Selling – Leadgenerierung

Halil Tokluoglu — Sun, 15 Feb 2009 14:52:55 +0000

Wer im Internet ein Unternehmen auf die Beine gestellt hat, der ist ständig auf der Suche nach neuen Kunden bzw. Leads. Unter Leads werden die Kontakte gezählt, die als potenzielle Neukunden sind. Hierfür werden oft eine Menge Geld ausgegeben und Kontakte zu bekommen.

Somit gehört grundsätzlich auf eine Homepage ein Kontaktformular oder ein Bestellschein für Produktinformationen und Katalogen. Doch hierbei kommt oft die Frage auf, ob sich das für ein Unternehmen rentiert, denn meist es geht’s es hierbei um die potenziellen Leads und nicht um allgemeine Kontaktaufnahmen.

In der letzten Zeit haben sich immer mehr Methoden hervorgehoben, die Unternehmen bei ihrer Suche helfen. Die wohl gängigste Art ist das Newsletter-Marketing.
Aber auch E-Mail-Kampagne, die kombiniert mit Telefonmarketing durchgeführt werden, erreichen zahlreiche Leadsgewinne.

Wie kann man selbst Leads gewinnen ohne hohe Kosten?

Auch mit wenig Geld ist es machbar, neue Leads zu generieren. Hierfür benötigt man nur eine geeignete Strategie. Hierfür eignet sich ein gutes Sprichwort: „Mit Köder fängt man Fische!“ Und genau das sollte man auch bei der Leadgenerierung umsetzen. Mit diesem so genannten Köder kann man das Interesse einen potenziellen Kunden wecken.
Doch hierbei sollte darauf geachtet werden, dass der Köder auch zu dem vermarkteten Produkt passt. Der Köder filtert somit gleich die ersten Interessenten aus und so kann man davon ausgehen, dass diejenigen, die sich melden, auch ein grundlegendes Interesse an der angebotenen Leistung mitbringen. Es ist also nicht wichtig, wie viele Leute „anbeißen“, sondern es ist wichtig, dass hauptsächlich nur die Interessenten sich melden. Hier zu Verdeutlichung einmal ein Beispiel. Angenommen man möchte im Bereich Krankenversicherung neue Leads generieren. Ein schlechter Köder wäre hier eine Musik-CD. Zwar würden sich hier viele melden, denn wo gibt es schon eine CD kostenlos? Aber die potenziellen Kunden wären wohl kaum dabei. Würde man stattdessen eher ein Gesundheitsvideo oder ein Fitness-Gutschein verschenken, wissen die Interessenten gleich, dass es sich um das Thema Gesundheit dreht.

Wer also die Regeln der Leadgenerierung einhält, der wird es nicht schwer haben, potenzielle Neukunden zu gewinnen.